営業は、お客様とコミュニケーションを取り
関係性を維持・構築しながら案件を受注する職種です。
さまざまな種類のお客様に対応する
お客様といっても、直接取引するお客様もあれば
代理店を通して紹介されるお客様もあります。
役所など官公庁とのお仕事もありますし、新規見込みのお客様もあれば、
既存のお客様もあるため、お客様ごとにコミュニケーションの方法も様々です。
お客様にとっては担当の営業が連絡の窓口となるため、
お客様からご連絡いただく種々の要望や依頼、質問に対して
柔軟に対応することが求められます。
例えば、「エアコンを交換したい」という連絡が入った場合、
訪問のアポイントを獲得する。
そして訪問時にしっかりとヒアリングを行い、
チームメンバーと情報共有をして最適なプランの提案や
見積の作成を行います。
代理店からの連絡の場合、代理店と工事内容を打ち合わせし、
それに合わせた提案を行います。
その際、代理店に対しプロの視点で、コストやパフォーマンスなど
お客様の要望以上の提案を行ったり、
代理店に営業同行をすることで信頼を得ていきます。
新規を受注するだけでなく、
既存のお客様の信頼をアップする
また、昨今営業部が力を入れていることにインシェアアップがあります。
これは、お客様の予算の中で空調に占める割合のうち、
中部空調サービスの占める割合を増やしていこうという試みです。
（一つの企業の中で、いろいろな空調業者が入っている中で、
中部空調サービスは空調だけでなく環境全般について相談できることを
認知いただいて信頼を勝ち取っていきます。）
このインシェアアップを実現しようとした場合、
決裁権をもつ上長の承認を取り付けるために、
お客様先の担当者といっしょに予算取りの計画を立てたり、
稟議書を作成したりしてトスアップするなど、
お客様とも一緒に活動していく心がけや姿勢が大切です。
受け身でお客様の仕事を待つのではなく、
自分たちから積極的に情報を取りにいき、お客様のお悩みごとを把握し、
その悩みを解決する方法を提案することで担当者から信頼され、
上長の決済を取り付け発注いただく姿勢で営業を行います。
そのためには営業だけでなく、チーム（施工管理、設計積算と）一丸となって
お客様をサポートしていく必要があります。
裁量が大きく自分のスタイルを活かす仕事
営業は、お客様とのコミュニケーションを密にとることを求められるため、
お客様先に出かけることも多く仕事の裁量も大きな職種です。
だからこそ、スケジュールやアポイントメントの管理をしっかりしないと
すぐに予定がパンクしてしまいます。
そうならないように、自分の中で常に顧客管理や時間管理を行いながら、
より多くの仕事、より大きな仕事を受注してくることが求められる仕事です。
